哔哩哔哩（Nasdsaq：BILI；HKEX：9626）今日发布了截至12月31日的2023年第四季度及全年财报。第四季度，总净营收为63亿元，同比增长3%。净亏损13亿元，同比收窄13%。不按照美国通用会计准则，调整后的净亏损为5.558亿元，同比收窄58%。2023年全年，总营收为225亿元，同比增长3%。净亏损48亿元，同比收窄36%。不按照美国通用会计准则，调整后的净亏损为34亿元，同比收窄49%。
财报发布后，哔哩哔哩董事长兼CEO陈睿、副董事长兼首席运营官李旎以及CFO樊欣等公司高管出席了随后举行的财报电话会议，解读财报要点，并回答分析师提问。
以下即为本次电话会议分析师问答环节主要内容：
杰弗瑞分析师Thomas Chong：可否请管理层分享一下我们今年在产品、用户增长和商业化等方面的展望？
陈睿：我觉得在回答这个问题之前，应该先简单回顾一下我们去年的工作。去年我们在社区和商业化方面都取得了不错的进展，比方说DAU（日活跃用户数）突破了1亿的大关，实现了社区持续和健康的增长。
其次，我们的广告业务在2023年开始发力，全年广告收入同比增长27%，这个数字在行业里面应该都属于比较亮眼的。我们的毛利率在过去六个季度是持续提升的，去年四季度的毛利率达到了26%，年对年同比增长了六个百分点。去年全年的净亏损收窄了49%，而且实现了全年正向的经营现金流。
商业的增长，不仅没有影响我们的生态，而且给我们的生态带来了更多的动力，去年，我们为超过300万的UP主创造了商业收益，这其实也巩固了我们内容生态的稳定。通过直播获得收入的UP主，去年超过了180万人，通过广告获得收入的UP主数量在去年的增长接近100%。
展望2024年，我们工作的方向和去年是一致的，对我们来说最重要的工作是两件。第一个就是实现盈利的目标，我们会持续加强自己的商业化能力，持续提升经营效率，进一步优化毛利率，并且合理地管理开支。我们有信心在2024年的三季度开始盈利。第二，我们会在保证盈利的基础上，保持内容生态的健康发展，确保我们在高质量内容方面的口碑和品质。
今年我们会更加聚焦优质UP主的发掘和活跃度的提升，并且为更多优质UP主提供流畅的变现渠道。在内容上，我们会继续巩固我们在ACG（动漫游戏）、数码、知识这些之前就有优势的品类上的优势，同时也会对更多新增长的品类上加以扶持，比如说母婴、亲子、情感、出行、汽车、家居装修等等。我们相信，在B站实现盈利之后，我们的社区生态和商业会形成正循环的飞轮，也更有利于我们未来的用户增长。
华兴资本分析师Yiwen Zhang：我有一个关于公司VAS（增值服务）业务的问题。可否请管理层展望一下我们今年该业务的整体发展策略？包括各业务线的情况，像直播、大会员等。
陈睿：B站上面有很多优质的内容和创作者，容纳了用户的很多兴趣，同时，它也是一个用户拥有强烈归属感的社区，这些特点都让用户愿意为自己喜欢的内容付费，愿意为自己喜欢的UP主付费。这些为内容付费，为社区体验付费的这种功能，在B站平台上本身就是一种最自然的商业模式。用户在付费以后，体验其实会增加，因为他会感觉开心，同时，UP主在拿到用户为其内容或者为UP主本人的打赏之后，也会有被粉丝认可的价值感。这种收入对于UP主来说更有成就感，也能提供更大的创作动力。
比如我们的一个UP主在B站上卖了一门课所拿到的收入，其实比在B站上做广告所获得的同等收入成就感高很多，这些增值服务对于B站整体社区而言，是一个很正向，很健康的体验。也是基于以上原因，我们开发了一系列增值产品和服务项目，比如直播、大会员、漫画、有声剧、付费课堂、充电等等，这一系列的服务和产品功能组成了我们的VAS收入，目前的增长情况还是挺健康的，去年四季度同比增长达到22%。
所有VAS服务里面，我认为未来增长最有潜力、增长最快的将会是直播，因为直播是一项很多UP主都能够去从事的增值服务，去年我们有180万UP主通过直播获得了收入，无论做什么样内容的，都能够有自己的直播形式。虽然现在很多平台都有直播频道，但B站的直播还是很独特的，和我们的内容生态以及社区氛围是紧紧联系在一起的。
举个例子，我们一想起直播，都会觉得直播过程中的消费往往是冲动消费，像荷尔蒙激发的消费欲望，但B站的直播是不一样的，我们大部分的消费是粉丝对于长期关注的UP主的情感沉淀。去年，我们的大航海包月订阅所创造的收入，占我们整体直播收入的三分之一，大航海项目最短的时间是1个月，很多用户还是连续订阅的，所以我来举这个例子来证明我们和其他直播的重要区别吧。
我们直播业务的基础还是PUGC（专业用户生产内容）的生态，去年四季度有接近100万主播在B站上开播，其中只有一部分是来自于第三方公会，绝大部分还是来自于我们自己的生态，就是在B站上做视频的这些UP主，这也是B站直播的一个特点，我们的直播内容更多来自于我们的社区本身，无论是持续性还是成本都是有优势的。
品类上也是一样，我们的很多直播都是有关于B站的特色和优势品类，和我们在视频领域的竞争优势是一致的。比如虚拟主播这一块，我们在国内应该是最强势，遥遥领先，再比如我们在知识类的，像法律类的直播，在其他平台上是不太可能有的，但在B站上是非常流行的。今年，我们在直播方面的工作重点是会更强调直播业务经营的质量，我们会更关注毛利润和毛利率的提升，真正把我们业务的增长质量做得更好。
瑞银分析师Felix Liu：我的问题关于公司的广告业务，四季度广告收入超出了市场的预期，增长势头也比行业快很多，想请教管理层，四季度广告收入增速的主要驱动力是什么？如何展望今年广告业务的增势？驱动增长的因素主要有哪些？
李旎：去年全年的广告收入超过了64亿，同比增长也超过27%。四季度广告收入同比增长是28%，广告在公司整体收入中占比也从去年的25%提升到30%，直接带动了公司整体毛利率的提升。我也在这里把去年四季度和全年的增长驱动力做一下总结。回顾2023年一季度，我们提出了全年的策略，也就是“一横一纵”，同时关注社区交易繁荣带来的机会。
一横就是指商业中台的能力，包括我们提到的流量策略，算法能力跟数据建设；一纵就是垂直行业策略，我们把原来的品牌型广告，效果型广告和整合营销的模型变成了十大垂直行业，最终目的是为客户投放带来更好的体验以及回报率。在社区里面，我们也特别关注了交易繁荣带给广告的收入增量，我们坚持大开环，将B站的整体生态彻底接入各个电商平台以及品牌。
更详细的情况，我们在前几个季度都有同大家分享，这里就不详细展开了，我们前三个季度的广告收入都实现了超预期的增长。特别需要指出的是，四季度有三个点值得关注。
第一是坚持抓住以及放大垂直行业大节点的优势，以及客户在发布新品时所产生的势能。举两个例子，一个是在游戏行业，四季度多款游戏的公测都突破了行业历史的峰值，包括我们熟悉的《元梦之星》和《少女前线2》。二是带货所产生的广告相关收入，在双十一，双十二，还有我们组织的年货节，前后有多场的电商大促，其中双十一带货销售额同比增长超过250%，直播带货的场次也同比增长超过100%。其实有一些比较有意思的数据，像母婴护理行业，可能在大家看来，对于B站用户而言，这些商品的消费显得有点早，但还是给电商平台以及我们的品牌客户带来了接近90%的新客率。
第二，我们在四季度的投放能力进一步加强，24小时的订单成交量和营销效果明显好转，提升了客户成本的达成效率，因此我们获得了更多的预算。四季度深转的预算占整体广告业务已经超过30%。
第三，四季度我们首先尝试了多产品线的整合，包括在组织和业务策略上，联动花火业务平台，进一步扩大了原生内容的供给以及价值度量，提升了客户在B站投放广告的全生命周期预算。以上就是四季度值得我们关注的三点内容。
最后还是谈谈大家比较关心的交易业务，也就是大家说的带货，我们内部称其为交易业务。
去年我们把交易场景彻底地融入了内容生态，实现B站从种草到成交的转化，全年日均有超过2600万的用户观看带货类相关内容，他们在看了B站的带货广告之后，到评论区或者播放页面直接点击跳转的用户数量同比也增长了超过200%。
第二，带货类广告也为UP主带来了新的收入通路。四季度平均每天有6万多的UP主参与带货业务，其中大家比较熟悉的家居家装类的UP主Mr迷瞪，在双十一期间直播带货交易的销售额超过了16亿，我们很惊喜地从中发现了B站的独特优势，验证了包括家居数码为代表的耐用消费品结合B站长视频内容的表达方式，包括深度测评的模式，是我们独一无二的带货优势。第二个UP主是女性服装类的UP主鹦鹉梨，在12月份直播带货的单一场次交易额突破了5000万，进一步证明了B站女性用户的巨大消费潜力。纵观整个行业，这两个案例的超预期表现，证明了B站在交易业务上的优势。
B站去年整体生态的带货交易额已经超过了100亿，相信B站用户的商业潜力才刚刚被释放，未来只要我们的场景搭建完毕，还有巨大的增长空间。我们对于今年广告业务的预期还是非常积极的，有信心可以保持同2023年同样高的增速。这里也可以回顾一下为什么我们会特别有信心，也回顾一下B站最核心的竞争力是什么。
B站是中国年轻人密度最高的平台，广告平台的价值就在用户价值，这些用户的平均年龄是24岁，已经到了离开学校，消费也进入了上升通道。B站是品牌建立消费心智的必选平台，无论是短期交易转化，还是长期建立消费心智，他们都会选择B站。
今年我们还会坚持原来的“一横一纵”的策略，而且会做一些升级，包括投放能力和效率的提升，我们会把所有的投放系统进行整合，实现智能化的投放、多端的投放，尽快实现可托管的服务，客户可以随时看到投放的数据，根据这些数据判断投放效果。我们会特别关注人工智能生产内容对于广告效率的提升。
另外，我们会关注社区场景的渗透以及流量策略的升级，进一步拉动广告的有效加载率，在2023年实现故事、PC和OTT等多场景拓展之后，今年的重点是结合B站的大流量场景，包括我们的动态、搜索和热搜等社区自然场景，形成新的广告模式。在技术上，我们也实现了混排的算法策略，我们的原生广告会进一步提升流量变现效率，释放更多的广告库存。
第三，也是一个比较积极的尝试，我们让客户入驻B站，成为拥有蓝V账号的UP主，以UP主的身份参与到B站的社区生态中，我们会释放B站独特的互动优势给客户，从预算的一次投放结束，到可以在B站进行长效的经营，最终让品牌资产可以在B站沉淀。移动端的升级比较简单，去年我们在垂直行业里面比较突出的电商和游戏行业的超预期增速，像这种成功的垂直行业策略我们是可以复制的，同时我们也可以快速地扩大客户规模以及留存，我预测今年包括汽车、数码、家居家电、网服、金融、教育等行业都能实现高速的增长。
第四，交易体系在2024年一定会进一步繁荣，也会给我们的广告收入增长带来更多惊喜。
美银美林分析师Lei Zhang：可否请管理层介绍一下今年的财务数据展望，比如营收，盈利的时间表和推动盈利增长的因素，以及公司的现金状况和目前的债务状况。
樊欣：如陈睿此前所言，我们今年最为重要的任务之一便是改善财务状况并实现盈利。为实现这一目标，我们的做法同去年类似，主要是推动毛利润增长以及践行费用管理。公司去年营收同比增长了3%。而毛利润同比增长了40%以上。我们预计今年营收增长将出现加速，并实现两位数的增长率，广告业务的营收增速预计会更快。随着毛利率较高的广告业务占比增加，毛利率水平将进一步提升，预计今年毛利润的数字还将维持高增长。
费用方面，我们将不断提高运营效率，预计在非通用会计准则下，今年三季度能够实现运营层面的盈亏平衡。关于现金流和资产负债表，我们在2023年三季度和四季度实现了正运营现金流。特别是在三季度，我们创造了超过6亿人民币的运营现金流，这意味着公司已经进入了盈利的发展周期，我们预计今年全年都能够保持正运营现金流。负债方面，我们去年回购或偿还了12亿美元的可转换债券。截至2023年12月31日，我们拥有10亿美元的现金储备，未偿还的可转换债券为8.6亿美元相比。我们的现金储备足以支付公司的所有债务。
