2009年之后，中国电信实施主动进攻的渠道策略。
一、顺应互联网发展大潮，创新发展电子渠道。
2009年12月30日，中国电信抢在新年的前一天，在新浪平台开通了客服微博。
这是中国电信利用社会媒体平台开通的第一个社会电子渠道，可提供电信业务咨询、费用查询、障碍申告、投诉及建议受理服务。
2010年3月，中国电信率先推出腾讯QQ客户服务渠道，号码为800010000。用户添加该号码后，可以通过QQ在线咨询业务，以及进行业务申办、故障申告、积分查询、缴费充值。
QQ客服迅速成为中国电信一个重要的社会电子渠道，上线运营仅半年，就发展QQ好友130多万，产生150万次服务量。
客服微博和QQ客服渠道顺应互联网发展大潮，拓展了中国电信的电子渠道类型。开办初期，客服微博定位于服务和宣传，QQ客服定位于服务，这两个渠道都只能进行简单业务受理。后来逐渐扩大业务受理范围，增强受理功能。如在2012年3月，中国电信客服微博推出一项新应用“中国电信微服务”，具备了充值、缴费甚至购买手机的功能。
二、分步实施，全面加大实体渠道发展力度，寻求差异化突破。
（一）“引商入店”突破社会渠道合作
实体渠道是发展3G业务的第一渠道，社会实体又是发展3G业务的主导，中国电信要快速发展3G业务，就必须尽快在社会实体渠道合作上取得突破。
“引商入店”迈出了第一步。2009年，中国电信进行“引商入店”的尝试，利用中国电信的近2万个自有营业厅，和“手机销售完全社会化”的策略，吸引手机零售商进中国电信的自有营业厅，向用户销售手机，同时办理电信业务。
把商“请进来”之后，中国电信再提出置换条件，即“你进我的厅卖手机，你的门店得帮我发展业务”，用这种方式拓展社会渠道。
2010年，中国电信在成功引商的基础上，从招标选择、资源置换、持续考核、现场管理四个方面，进一步规范“引商入店”管理，明确资源对等置换的条件。到年底，中国电信引商超过1万家，置换合作营业厅、专营店超过3万个，打开了社会渠道拓展的局面。
2011年，中国电信加大社会渠道拓展，同时进行自有营业厅改造。
社会渠道拓展主要从三个方面进行。
一是与全国性大连锁合作，继续扩大社会影响力，实现与国美、苏宁、乐语、迪信通四大家电连锁和通讯连锁全面合作，电信业务进驻连锁门店近2千家。
二是深化“引商入店”，要求各省市分公司与当地手机销售排名TOP10的分销商和零售商合作，提出电信业务“TOP10进5”的目标，当年全国有超过300个地市实现目标。
三是尝试与国代商合作，通过国代商把CDMA（电信3G网络制式）手机和电信业务引入手机零售门店。
为了简化社会渠道业务受理流程，缩短受理时间，中国电信推出了预付费的3G“易通卡”，用户即买即用，方便了社会渠道销售。
经过三年时间努力，到2011年年底，中国电信的社会实体渠道数量超过30万个，具备了和中国移动竞争的实力；其移动业务发展量占中国电信整体移动业务发展量的比例超过60%，已成为中国电信3G业务销售的主渠道。
（二）自有营业厅改造成卖场
中国电信对自有营业厅的改造，提出“从营业主导向营销主导转变”。统一名称为“天翼手机卖场”，向电子消费品卖场转型，按卖场设计销售动线，开放式布局，突出手机销售区和体验区，并要求营销前置，一、二级营业厅里2/3的营业员走出柜台做营销导购。当年有2千多个营业厅改造成“天翼手机卖场”。
三、持续深化实体渠道和电子渠道运营，加大产品创新力度。
2012年，中国电信深化实体渠道运营的主要举措：
一是对县城及以上1万多家营业厅进行了卖场化改造，制定并落实了真机演示等3G业务体验流程，并在所有营业厅开展划小核算经营单元工作。
二是加强了社会实体渠道队伍建设，提出促销员配置标准，社会实体渠道队伍扩充到1万多人。
三是在集团层面开展渠道支撑系统建设，建成统一的渠道视图，实现对全渠道的全部实体网点、虚拟运营中心以及所有合作商、销售员的集中管理，并实时统计每个销售单元的业务发展情况。
四是推出全国统一的3G预付费产品“天翼云卡”，以更低的资费套餐和“批零差+佣金”的酬金形式激励社会渠道销售。
2013年，中国电信持续深化实体渠道和电子渠道运营：
一是在城市市场启动核心商圈建设，全国划分了100个集团级核心商圈和500个省级核心商圈，组建商圈经理队伍，聚焦核心商圈内渠道拓展，以核心商圈为经营单元开展节假日炒店路演活动。
二是电子渠道运营方面，在网上营业厅推出由语音、流量、短信和3G应用四块“积木”组成的“积木套餐”，实现用户个性化定制。
三是在2013年8月，中国电信和网易公司合作，推出移动即时通讯社交产品“易信”。“易信”定位于移动社交平台，本来有可能发展成为中国电信最具特色的电子渠道，但在微信的强大影响下，它成长受限，没有发挥出类似微信公众号、微信广告、微商等服务宣传和营销作用。
图2-7：中国电信的“积木套餐”
（资料来源：互联网公开资料）
四、优化实体渠道布局，开展渠道差异化创新，寻找新的业务增长点。
2014年，中国电信完成集团级、省级、市县级、乡镇级四级共1.2万个商圈规划布局，基本形成商圈运营体系。
至此，中国电信通过渠道差异化创新、实施主动进攻的实体渠道发展战略取得阶段性成效。
商圈是主要的用户换机市场，对中国电信而言，又是异网客户聚集地，集中优势资源抢夺商圈市场，是践行中国电信移动业务规模化发展的重大战略举措。
抢占商圈主阵地之后，中国电信实施了“138”布局、集约炒圈、“三专”店建设、划小承包等一系列运营创新，以强圈引强商，以强店拓强圈，开辟并巩固了获取异网客户的主战场，引导改变着客户消费行为。商圈发展量占全渠道比例提升到30%以上，重大节假日日均发展量高出平日50%以上，拉动新增用户过网份额增长超过2个百分点。
为加强乡镇农村渠道建设，中国电信在每个县分公司配备一辆流动营销车，在乡镇商圈建成2万个“全网通手机卖场”，在约60%的行政村建成“全业务代办点”。
另外，中国电信进行了异业渠道合作和自有渠道互联网化运营尝试。
异业渠道合作的重点有家电渠道、百货商超和邮政网点，目的是把电信业务及应用嵌入客户工作、生活场景，重点提升客户转化率。其中与星美影院合作推出的“星翼通”产品，其“能看电影的手机卡”、“手机卡即会员卡”等独特卖点，整合了双方的业务特点，是星美影院渠道销售的个性化产品。
自有渠道互联网化运营，开始部署自有营业厅微信公众号建设，开展公众号粉丝运营；利用自有厅免费WiFi来吸引客流并进行业务宣传；探索易信公众号集约平台运营，协同自有电子渠道组织销售，实现线上引流入店，线下销售转化。
图2-8：星美在官网宣传与中国电信合作的“星翼通”产品
（资料来源：互联网公开资料）
附：
运营商业务发展渠道变革（二）
运营商业务发展渠道变革（四）
