黄建辉：手机渠道的变革与挑战
新浪科技讯 9月11日下午消息，“2014新浪科技4G暨虚拟运营商高峰论坛”今天在井冈山所在地江西吉安市召开。迪信通高级副总裁黄建辉在大会上做了精彩演讲，他提到，从2G时代到3G时代，运营商由终端为王逐渐转向运营商为王。
他同时指出，3G时代销售变革与挑战是：运营商起到主导性的作用；实体与电商形成了竞争关系；零售体系逐渐由粗放型向集约型转变；智能机快速发展。(扬子)
以下为黄建辉演讲实录：
大家下午好！很荣幸参加今天由新浪科技组织的这一次论坛。今天很多领导和专家都做了一些介绍和讨论，非常精彩！
今天的题目是“手机渠道变革与挑战”，我给大家介绍一下我们的体会。
我们要介绍挑战，也是从数据方面来回顾。从这一张图可以看到，红颜色的是智能机的数量，灰颜色的是非智能机，就是功能机。我们可以看到，从2010年开始，一直到今年，智能机的发展速度非常之快。到今年预计达到90%多，都是智能机，功能机已经非常少了。为什么说这个？我们可以看到，因为从功能机向智能机转变的过程中，2G向3G转变的过程中，我们可以看到发展速度还是非常快的。3G当时在销售方面有他的特点，从2G时代，当时是终端为王。到3G的时候，3G时代我们可以看到，不仅仅是终端为王了。那时候智能机出来以后，三大运营商都要发展和约计划。所以运营商，逐渐转向运营商为王。我们可以看到数据，从2010年开始到现在，捆绑的合约机，现在达到50%多。所以在这方面我们可以看到，销售的特点是3G的时候，运营商逐到一个主导性的作用。
第二点，实体是独霸一方，但是到了3G，电商形成了一个竞争的关系。虽然电商的数量还远远少于实体，但是我们可以看到速度是非常的快的。实体已经和电商形成了两个方面的竞争。
第三点，我们可以看到，零售体系，我们在2G时代，包括3G时代，可以说是粗放型的发展。那时候，实体之道，只要有钱，把这个范围扩大，全国范围铺开，已经能够获得发展，获得收益。那时候是以规模为主的时代。
第四点，智能机快速发展。我们刚才看到那一张图，发展非常快，因为2G不能上网。
另外在3G时代，我们看到当时是数据参数，有一些参数竞争非常。一会儿是双核，一会儿是四核。但是到了4G时代，完全准确的一个划分。这时代来了以后，我仅仅通过一个渠道是不行的，仅仅通过实体渠道，仅仅通道网上不行，全渠道销售的时代到来了。另外一个，实体渠道和互联网，能有线上、线下的融合。现在我们很多实体店，包括迪信通、国美，都强调在线上做工作。把价格、功能等等这些体现出来，在线上。这也是我们在不断去考虑的问题。
另外零售体系越来越需要精细化的管理。因为我们原来在管理方面，还是不够精细。怎么样使用大数据，对销售的产品进行细致、详细的分析，这方面，我们到4G也要做大量的工作，满足市场的需求。我们销售的一些渠道可能要做一些调整，像过去大规模的，开着大店的形式，还要做一些调整。
最后一个，4G的特点就是智能终端越来越多样化，我们说的终端不仅仅是我们的手机，我们的手机仅仅是智能终端的一部分。我们可穿戴的产品，包括智能家居，这些都逐渐需要我们渠道去提供，用户不仅仅是需要手机，要有更多的服务。这也是4G时代的一个新的特点。
下面我再从客户聚焦来谈。原来我们做渠道，对于客户我们要提供更好的服务，他带来的价格会更好。所以在这方面，我们也在考虑怎么样去把核心用户的价值发觉出来。我们也说了，产品的终端设计更为完善。所以从这方面说，我们迪信通也是在做这方面的转变，图上也可以看到，我们不仅仅要自己做，我们不仅要在采购方面统一采购，我们也做一些协同的发展。包括跟同业联盟的合作，包括开发一些增殖业务，来去综合发展。
刚才说到社区化，实际上核心商圈，原来我们非常重视核心商圈的开发，尤其是在城市，实际上用户区买手机，基本上都是到一些通信的商圈去购买，现在形式可能有一些变化。核心商圈的成本越来越高，但是它的价值可能并没有原来那么显著，那么高。客户可能更认同的是你这个企业的品牌，企业的品牌好的话，不一定要到核心商圈去卖。如果在很多社区如果有点的话，他也认同你的服务，社区的作用也会越来越大。所以在这商圈方面，我们也考虑，怎么样利用原油的核心商圈，跟现在的能够结合，来去变化我们的渠道，这是我们的核心思路。
另外在盈利模式方面，盈利模式刚才也说到，我们原来是比较依赖于大店，因为过去大店都是几千平米的大店，实际上那时候发展也确实很好，客户也喜欢热闹的地方，到里面选择的机会很多，有各种各样的产品，琳琅满目，效益还不错。现在我们可能考虑，向中小方面发展，只要把你的品牌做好，服务做好，店面不在大，也可以获得一些很好的收益。这是我们转变盈利能力方面，也要进行一定的转变。当然，在这种纯销售硬件方面，我们需要继续做好。在销售软件方面，增殖业务方面，我们也要更多的去开发一些业务，给客户更多的选择。这是在盈利模式方面做的转型。
我们可以看到，销售模式的转型，从单一渠道，现在公司非常重视从实体渠道，到线上来做一些转换。线上经过两年的不断发展，官网的订量并不是特别大，但是通过一些其他的店，淘宝店，我们的销量还是有进步。现在网上的销售去年7%左右，今年计划达到10%。这是从单一的渠道，向全业务，线上线下结合的渠道去发展。
再一个是营改增。我们可以看到数据，前面的一些数据，基本上增长得都比较缓慢，在线市场增长缓慢。但是到上个季度，线上可以看到增长的速度突然加大，增长了5个点。其他的，像通信连锁渠道，还有独立渠道等等，这些都有较大的降幅。当然这一季度的数据，不能完全说明问题。但是我们还是可以看到，营改增，还是对渠道有一定的影响。所以我们也会考虑，怎么样在新形势下，去应对挑战，让业务能够继续做大。这是对整体市场的分析，目前我们公司营改增没有受到太大的影响。我们从左边这张图可以看到，从捆绑市场，原来比较多的手机公司，可能会受到影响。因为运营商对于手机补贴会减少，而企业受到的影响会少一些。
最后我再说一下虚拟运营方面，因为我们在去年年底拿到了首批的转售企业的牌照，现在发展还是起步阶段。实际上我们可以说是两个来月的时间，也做了大量的工作，运营商在系统方面做对接。在业务方面进行培训，在各方面，包括系统，客服方面，都有大量的工作。我们目前没有特别的权利去推这个，因为前期要做一些磨合的工作。当然在这我也提一下，我们也会依托我们公司原有渠道的优势，也有发展的业务。当然目前我们也遇到一些问题，在这上面列了一些项目，我们拿到的批发价格比零售价格很低。比如有一些银行，还不认170这个号，需要我们共同的努力，包括试点，规模，这些都需要在后期去改变。
时间关系，我就讲到这里，谢谢大家！
专题地址：http://tech.sina.com.cn/z/2014VNO/
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