诞生于中国通信市场几近饱和的时代的虚拟运营商，从“出生”之日起就面临种种质疑，其中之一就是如何在几近饱和的通信市场发展170用户。从5月份话机世界开启第一个虚商预约放号以来，3个月的时间里，或高调宣传或寂寂无声的企业究竟放号情况怎样，放号过程中又遇到哪些问题?
20万数字背后
19家获得牌照的虚商中共有12家推出170套餐开启170试商用，业内人士向《通信产业报》(网)记者透露，目前这12家企业共放号20万个左右。平均每家不到2万用户的成绩，相比同期基础运营商的用户数可谓沧海一粟。数据显示，单是6月，全国移动电话用户净增407.1万户，其中联通用户当月净增171.2万户。
针对这一成绩，北京邮电大学教授舒华英在接受《通信产业报》(网)记者采访时表示，“在情理之中，任何事情都有一个过程。”工业和信息化部电信研究院市场经营部主任许立东也表示，虚拟运营商整体发展在预期内。
无论如何，虚商迈出了用户发展的第一步，在试商用阶段，各企业的通信产品设计、用户发展模式以及系统建设得到了全方位的检验，其暴露出的问题也得到各方关注。
除了老生常谈的转售价格过高、网络资源开放以及号卡资源分配问题外，在试商用阶段，虚拟运营商品牌标识难以被用户识别也是吐槽点之一。巴士在线总裁王献蜀表示，目前用户通过虚拟运营商购买170卡，但在使用时却发现依然显示基础运营商的品牌，在这种情况下，虚拟运营商很难培养出用户对品牌的感知。据了解，目前阿里通信解决了此问题。苏宁互联相关负责人表示，通过技术升级，8月起办理苏宁互联卡的用户已可在手机上显示苏宁互联角标。
170号码一度被认为垃圾短信号码，在银行税务等都难以识别。用户在注册或登录时收不到验证码短信、一些手机上的安全软件会对170号码进行自动拦截和屏蔽等问题普遍存在。
而目前用户对于虚拟运营商缺乏认知对170号码的接受程度普遍不高，根据艾媒咨询4月发布的《2014中国虚拟运营商客户关注度研究报告》显示，对于虚拟运营商，22.8%的用户听过但并不了解，62.8%的手机用户根本不知道虚拟运营商为何物，而表示自己对虚拟运营商有所了解的用户仅占14.3%。
提高用户对虚拟运营商以及170的认知度，仅仅靠铺天盖地的宣传难以奏效，关键是挖掘用户的需求，在产品以及商业模式上对用户有足够的吸引力。
两级分化
产品设计以及商业模式的检验，从12家虚拟运营商两极分化的的成绩单可见一斑。据记者调查，有的企业预约当天突破8万人，有的企业则截至目前发展用户不足千人。
与自身资源形成有效捆绑并有资费优势的企业占据先机。以京东为例，凭借与京东会员体系的结合，京东在5月28日开始放号当天8万人预约，预约总数突破70万人。京东转售事业部总经理闫小波在5月29日的微信中表示“京东昨日放号成功，成为中国第一个规模商业放号的转售企业。”据介绍，由于试商用阶段卡号资源有限，目前170用户为5-6万。业内人士表示，京东推出的在京东消费2元送1分钟通话和1兆流量的促销对用户极有吸引力。
结合游戏资源的蜗牛推出免卡系列，据估计，目前蜗牛也有近5万用户。业内人士告诉记者，蜗牛的999免卡颇有市场。手握淘宝资源又推出流量转换产品的阿里通信也被业界看好。
艾媒咨询集团CEO张毅表示，对于京东、国美、苏宁等已颇具品牌影响力，并且通过其线上平台与用户有广泛接触的虚拟运营商来讲，在发展170用户上具有先天性优势，而对于那些主要依靠传统渠道、品牌知名度有限的虚拟运营商而言，如何构建用户对其电话卡产品的认知，赢取用户的信赖，是其发展虚拟运营业务必须要解决的问题。
从目前发展看，仅有好的商业模式如果价格不具有冲击性在发展用户上也不占优势。之前以公交WiFi切入虚拟运营市场的巴士在线其商业模式被广泛看好。但目前用户发展上还是低于业界预期。据了解，6月底正式推出了170产品以来，目前用户近万。巴士在线相关负责人对《通信产业报》(网)表示，这个数字比起同样在做虚商的传统电商大鳄还有差距，更不要说传统运营商了。王献蜀表示，目前巴士在线的价格相比运营商4G产品没有优势，他透露，巴士将于8月18日推出语音免费产品。
不能止步差异化
移动普及率超过90%的市场环境下，低价甚至赠送成为虚拟运营商发展用户的渠道之一。据了解，在CHINAJOY大会上，蜗牛移动通过现场实名登记送出1万张卡。分享通信的用户主要是其集团客户内部消化。在近日举行的移动互联网国际研讨会上，迪信通副总裁黄建辉表示，试商用以来，迪信通共发展170用户7000个，据了解，这些用户主要是内部消化和互联网用户。
业内人士表示，部分虚拟运营商通过内部消化或者赠送的方式发展用户，能缓解在业务发展初期，企业在用户数量上的尴尬局面，同时可以通过用户的切身使用，增进对虚拟运营商产品以及业务的感知，有望形成用户对品牌的口碑传播。但从长远看，170的发展还是要挖掘用户的需求真正经受市场的考验。某虚拟运营商相关人员告诉记者，内部或赠送毕竟不是主流，还是要实打实地在市场上发展用户。
在通信市场饱和、转售价格高企的现实下，虚拟运营商寻求差异化的细分市场进行突围已成共识。目前12家企业也都强调了差异化，体现在产品设计上，不清零、套餐分享等元素几乎成为170标配。
但随着运营商4G产品纷纷具备这些元素，虚拟运营商的微创新并不具备核心竞争力。许立东表示，发展环境的特殊性，决定了我国虚拟运营商不能止步于资费计划、流量服务的差异化，需要打出捆绑资源的“组合拳”。他表示，针对个人用户的MVNO需要捆绑资源“移动通信+移动互联网”。定位在面向政企客户的MVNO需要捆绑资源“移动通信+移动信息化”，以信息化方案切入实现虚拟运营业务的快速启动。
虚商总裁谈170
目前有两大问题影响虚商发展。第一是品牌标识，用户通过购买170卡，但在使用时发现依然是基础运营商的品牌，虚拟运营商很难培养出用户对品牌的感知。第二是客服号，由于还没有通过管理部门没有审批，现在虚拟运营商只能用400开头的电话号码作为客服号，而通过审批改成100开头的客服号码后，需要重新宣传，通知到用户。
——巴士在线CEO 王献蜀
目前基础运营商给虚拟运营商的批发价格较高，这种情况下，虚拟运营商在价格上的发挥空间比较小，希望政府能够能够加强引导，提高通信零售和批发之间的差价。
——乐语执行总裁 赵健
对于基础运营商给虚拟运营商的批发价而言，合理的价格联动机制比单纯的价格高低更重要。随着电信市场的变化，运营商也在逐步下调资费，虚拟运营商拿到的批发价格在当前市场上已无竞争力，对此，应该形成一套随着市场变化而调节的批发价格联动机制。
——迪信通副总裁 黄建辉
在中国电信市场几近乎饱和的情况下，虚拟运营商想要发展用户实属不易，希望政府可以出台相关政策，限制基础运营商的市场份额，比如三大运营商的用户占比控制在80%，留下20%的市场空间给虚拟运营商。
——天音通信虚拟运营商集团CEO 邓凯
