【财新网】（记者覃敏）
在刚刚过去的6月，以联想、海尔、海信和小米为代表的硬件厂商加入了虚拟运营商的争夺。他们已经列入了中国电信的虚拟运营商名单，预计他们将在接下来的七八月获得工信部发放的第三批虚拟运营商牌照。
与此同时，已经获牌的19家虚拟运营商正在密集发布自己的虚拟运营品牌，它们中有象国美、苏宁这样拥有大量线下网络的零售商，也有阿里巴巴这样的互联网巨头，还有原本就在做手机服务或电信增值服务的一些企业。就是没有硬件厂商。虚拟运营商才开张，市场已经变得过度拥挤。
硬件厂商为何要做虚拟运营？如何从几十家虚拟运营商的蓝海中突围，当前做虚拟运营的市场环境如何？
联想是那种想清楚了才去做的企业。联想云业务集团运营商业务副总经理董志升接受财新记者专访时详细解读了联想的虚拟运营商思路。
董志升表示，联想做硬件厂商起家，现在做虚拟运营看重的是与用户的互动。通过虚拟运营这条纽带，硬件厂商和用户的联系将更紧密、更频繁，从而获得更高的价值。联想要从虚拟运营中盈利，而不把它看做成本中心。联想将借鉴Medion的经验，在原有的售后体系基础上搭建虚拟运营体系。
联想亦很务实。董志升坦承，以现在的市场环境，要想大规模发展虚拟运营很困难。未来的改善需要政策层面的放松，如放开携号转网等。
最看重的是与用户建立互动
财新记者：工信部已分两批发放虚拟运营牌照。联想似乎申请得比较晚。
董志升：联想真正想清楚要做虚拟运营，是今年4月以后，确实错过了一些运营商的窗口期。
财新记者：联想作为硬件厂商，为何想做虚拟运营？
董志升：很多人说，硬件厂商本来就与通信存在天然的联系，做虚拟运营，能够以硬件为基础打通上下游产业链。实际上，联想做虚拟运营主要是看重与用户的互动。以前，用户购买联想的产品之后，几乎就与联想没什么关系了，只有到了维修的时候才会想到联想。联想做虚拟运营商，用户买卡、缴费、更换套餐等都需要与联想联系，联想由此可以为用户提供更多服务，获得更高的价值。
财新记者：全球来看，做虚拟运营的企业大多是渠道商或连锁超市，很少见到硬件厂商做虚拟运营。
董志升：这和市场环境有关。以前在非智能机时代，做虚拟运营商的硬件厂商是比较少。现在，智能终端应用广泛，越来越深入地与服务结合在一起。
联想此前收购过德国一家电子消费企业Medion，也是硬件起家的虚拟运营商，两三周前，我们专门与Medion团队的人交流过，它们的用户超过1000多万，占到德国整个市场15%的份额，做得很好。
财新记者：联想的虚拟运营策略是什么？有没有想好落地的方式？
董志升：我们将在联想集团品牌下，单独成立一家公司，独立运作虚拟运营相关事宜，肯定会推出自有品牌和产品。这些要随着牌照的发放进一步推进。
现在，联想的虚拟运营策略还没有特别细化，核心的思想是结合硬件优势，结合联想在全球运营上的优势，比如联想和国外虚拟运营商在资费上的结合，提供一些有特色的服务。目前谈全球漫游还为时过早，但这是我们努力的方向。
我们将借鉴Medion的经验，充分利用联想原有的售后体系，包括呼叫中心、售后服务，在此基础上，将一些职能加进去，构建整个虚拟运营的体系。至于平台搭建，联想自己有这方面的基础力量，包括联想以前做过BOSS（即业务支撑系统）方面的业务，设备商亚信联创的一些骨干也加入到联想的虚拟运营团队。
要盈利，现阶段大规模做很难
财新记者：目前，联想的虚拟运营业务进展如何？最关键的价格是否和中国电信谈下来了？
董志升：我们现在还没到谈价格的阶段，只是初步签订了商务合同，在等待工信部审核。按照流程，工信部审核之后，我们才正式地跟中国电信谈具体的流量、语音价格。
实际上，这一轮签约，由于了解了前两批虚拟运营商的情况，大家在保证金、用户目标上都比较现实，不再是动辄几百万的用户规模，大多控制在几十万。
财新记者：联想做虚拟运营商，未来的目标是怎样的？
董志升：我们希望成为三家运营商的虚拟运营合作伙伴。从全球来看，虚拟运营商的用户占到整体市场份额的5%，联想做虚拟运营也希望达到这个平均水平。
财新记者：联想如何看待当前的虚拟运营市场环境？
董志升：在现在的市场环境下，我们看不到一个非常好的能把虚拟运营商发展起来的方式，包括已经打出自有品牌的几家虚拟运营商，往往是概念大于实际。坦白说，以现在的市场条件，要想大规模的发展虚拟运营用户很困难，或者说，在当前各种综合因素之下，整个中国的虚拟运营市场还处于摸索阶段。
从全球来看，虚拟运营在欧洲是做得比较好的。欧洲市场有多家运营商，各方存在竞争关系，于是每家运营商对虚拟运营商的政策和灵活程度不一样，这给了虚拟运营商生存的环境。加上政策允许携号转网，只要运营商的服务、资费、套餐略有差异，用户在号码不变基础之上很快可以重新选择运营商。
随着中国通信市场的发展，我相信中国的虚拟运营市场环境可以向欧洲方向转，毕竟三大运营商的竞争未来将加剧，处于弱势地位的运营商肯定会在虚拟运营上发力，把自己整体的市场发展起来。譬如中国电信以前是不允许合作伙伴自建平台，这次已经改为合作伙伴可以自己搭建计费等运营平台。
财新记者：在当前的市场环境下，不少虚拟运营商并不指望依靠虚拟运营赚钱，譬如京东将虚拟运营作为成本中心。联想对于虚拟运营有盈利要求吗？
董志升：联想一定是将虚拟运营当作盈利中心，而不是成本中心。当然，以目前的市场情况来看，要实现盈利很困难。不过，相信随着4G的发展以及运营商之间的竞争，一些基本的条条框框会逐步改变。我们很清楚前两批虚拟运营商遇到的困难，已经做好了长期投入的准备。
财新记者：为了整个虚拟运营市场的发展，联想希望哪些条件得以改变？
董志升：首先是价格需要深入谈判以达到一个双方都满意的结果。除了价格，还有很多涉及监管政策的地方，譬如携号转网，譬如与运营商商务合作采取更灵活的方式，譬如不同运营商之间的不同结算方式。实际上，虚拟运营市场环境的构建是一个很复杂的系统工程。■
董志升：联想云业务集团运营商业务副总经理。1997年入职天音通信，后出任PHS事业部总监；2004年入职UT斯达康，负责华东区终端业务；2010年出任爱施德联通事业部总经理；2011年加入联想。
