蜗牛移动VP刘启诚
【移动LABS】编者按：虚拟运营商自诞生之日起就饱尝争议，大多数人对横空出世的170号段莫衷一是，对于免卡免月租、流量不清零等诱惑力十足的套餐服务将信将疑，对于这种赔本赚吆喝的企业如何生存下去充满了好奇，更有人甚至提出质疑，我们已经有了三家电信运营商，为什么还发那么多的牌照给这些虚拟运营商？虚拟运营商有存在的必要吗？带着这些问题，移动LABS专程采访了虚拟运营商蜗牛移动VP刘启诚先生。采访中，刘启诚用三个形象生动的比喻，解答了记者关于虚拟运营商的疑问。
虚拟运营商的产生是电信业发展大势所趋
“如果将电信业比作人体系统的话，那三大基础运营商就是人体的动脉系统，而虚拟运营商则相当于毛细血管”，刘启诚这样形容虚拟运营商在电信行业的地位。“毛细血管畅通，人体就会充满活力”。
在刘启诚看来，虚拟运营商这种新生事物的产生，是顺应电信行业发展应运而生的。近几年，电信业蓬勃发展，一方面，传统的短信服务和通话服务已经无法满足人们各式各样的需求，移动宽带速率的提升和移动互联网应用的蓬勃发展，已经深刻影响到社会的发展。然而，先天缺乏互联网基因的基础运营商在创新应用，提供差异化服务方面并非长项。在流量经营正当其时的今天，基础运营商也无法抽调足够的人力物力来补上这门课。
另一方面，互联网几大巨头迅速崛起，他们推出的OTT业务大行其道，海量数据不仅挤占了运营商赖以生存的通信网络，而且他们提供的免费语音和视频服务让基础运营商的短信语音等业务大量流失。基础运营商渐渐被管道化，只能为他人做嫁衣裳。
在这种背景下，主打个性化服务的虚拟运营商应运而生。
虚拟运营商通过租赁基础运营商的网络，购买增值业务和功能业务，为客户提供服务，如此，虚拟运营商可以将更多的精力投入到新业务的开发、运营、推广、销售等领域，为用户提供更为专业的服务。而基础运营商可以保持低成本、高效率的运营状态，将精力集中在最擅长的核心网络的建设和维护上来。
“虚商不存在颠覆，虚商可以去创新”，刘启诚说。通过创新产品和服务，虚拟运营商可以帮基础运营商开疆拓土，激活通讯市场，将通信的蛋糕做大，并更具市场竞争力。
创新服务是虚拟运营商发展的原动力
“如果将基础运营商比作水池的话，虚拟运营商就是从水池里取走水，然后做深加工，做成种类不同的产品的企业。从水池里取出的水可以做成饮料，可以做成冰淇淋，可以做成咖啡，甚至可以拿来做游泳池或者游乐场，以满足不同用户的需求。而在这个再加工，再销售过程中实现虚拟运营商的盈利。”刘启诚这样来解答基础运营商如何发展的问题。
“事实上，虚拟运营商不是基础运营商的竞争对手，而是战略合作伙伴”。刘启诚说。
通信资源掌握在基础运营商手中，在此前提下放开市场，激活市场，这样做也不会带来投资增加。虚拟运营商要做的是专注于企业级市场和细分市场，结合自己的业务，推出个性化的服务，满足各式各样的用户需求。至于盈利模式，在起步之初一般是推出优惠甚至免费的产品和服务来吸引用户，然后通过其他额外服务盈利，就如同互联网企业在互联网上的玩法一样。但这一切归根到底受益的还是普通消费者。
“起步阶段或许会比较艰难”，刘启诚说，“但现在正是虚拟运营商从最初的躁动期向发展期过度的阶段，虚拟运营商最艰苦的日子还没有到来。”
蜗牛移动主打品牌差异化战略
刘启诚向记者简要介绍了蜗牛移动170号段几个套餐的情况。由于主打游戏业务，蜗牛移动将用户层锁定在对于资费价格比较敏感的十多岁到二十几岁年龄阶层的年轻用户之间，因此蜗牛移动推出的免卡，免商店，免机业务也很具吸引力。
“虚拟运营商为了吸引用户而打的优惠牌甚至免费牌就好比大型超市推出的免费班车服务，班车免费将附近社区的居民拉到超市，为的就是让居民到超市消费。”刘启诚说。
刘启诚还向记者演示了他手中的蜗牛移动游戏手机。
“我们会在今年年底推出蜗牛自主产权的手机，这样我们就打通了游戏产业链的闭环。游戏这张牌是安身立命的根本，我们肯定会牢牢抓住不放。刘启诚说。
