中国移动市场部总经理高念书
高念书：各位嘉宾下午好，中国移动在过去两年中一直蓄势待发，今天主题势在必行，这个势我们等了很久，刚才李跃总裁代表中国移动把我们在终端方面大的战略布局给大家做了一个通报。我接下来在李跃总裁这个大的布局下，市场营销到底怎么做给大家做个汇报。所以我报告的标题叫“智能时代，共赢未来”。
关于终端的重要性以及发展的趋势在座每一位都是专家，比我都清楚，所以我不去重复。总体来看，这几年由于网络带宽的飞速发展，由于丰富多彩应用的发展，导致终端的更新换代空前的加快，因此我们总结经验是大屏、优质屏成为用户为了娱乐和无线上网的重要因素，除此之外，像双核、4核以及特色手机成为未来的趋势。从中国移动自己看到的情况来看，3G无疑在快速发展。从这个图里我们可以看到，2011年对整体3G市场发展非常快，2012年更是这样，我们明年数字总体市场容量是3.05亿，3G智能终端占比会92%。而中国移动自身来看，应该说我们在过去的发展里面，我们的产品具备了能力以后，明年的发展有巨大的空间，因为我们2G客户置换3G手机有非常大的空间。我们已经接近7个亿的客户，如果我们TD的客户数只有7000万，换机的时间大概是23个月左右，也就是说我们一年的换机量超过了3亿，从总体来看2G这么大的客户为未来3G终端的替换提供非常巨大的空间，这是一个趋势。
与此同时，从中国移动流量增长来看，目前智能终端只占了52%，但是用户的需求非常的大，30兆以上的流量客户超过1.66亿，也就是说这几年流量的增长非常的快，因此用户对智能终端的要求非常的高。3G的终端成了主流，那么智能终端又成了3G当中另外一个趋势，中国移动的智能终端到明年开始会占到80%。另外，我们在公开渠道销售占比TD还是比较低的，这是我们未来努力的方向，现在公开渠道TD销售量不足6%，这个比重很低，因此我们未来发力的方向会在公开渠道上有比较大的增长，我们营销的资源也会考虑在公开渠道怎么做。渠道能力也不足，自己营业厅销售终端也不足，我们传统营业厅占终端方面能力也不足。
我们对明年的一个大的判断从两个角度来看，一个是从产品的角度，我们除了要做TD定制版之外，TD定制版要发挥产品的标杆作用，它是中国移动发展的方向，我们传统在做TD定制，它会成为标杆产品。除此之外，我们也要做TD的非定制版，或者叫公开版，这一块主要是为了降低厂商生产的成本，加速上市的时间，也满足客户多种的需求，仅仅有定制是不够的。除了产品之外，在渠道方面我们一方面要提升我们自身的渠道能力，我们有这么大的营业厅，把我们从传统的服务型营业厅，卖卡的营业厅向终端做，我们营业厅也有规划，要改造成有利于终端销售的现代营业厅。在社会渠道方面，我们会提升社会渠道的覆盖广度和深度，通过跟渠道充分广泛的合作，引导这个社会渠道，去卖TD公开版的手机。
从目标来看我们也定了几个目标，2013年我们希望TD终端销售量过亿，希望我们的智能手机的比重突破80%，希望社会渠道的占比突破50%，裸机销售明年达到4000万，这是我们定的这么一个目标方向。
从销售模式来看，除了有TD的定制版之外，我们定制版为终端定了方向，我们所有的渠道，无论是自己的渠道还是社会渠道，还是我们的实体渠道还是电子渠道，都在销售定制版的终端。除此之外，下一步的TD公开版我们希望明年加大力度，从测试角度来看我们希望完成工信部的测试就可以做上市的销售，加速上市的时间。
从销售来看，我们从组织方式来看完全是社会化的销售，大家可能都比较关心用什么样的政策。那我们的定制终端有折扣折让，那么在公开版的TD销售我们采取并不是叫“酬金”的概念，对发展TD客户的激励，这个激励可以是达量以后，只要这些发展的客户换了TD手机以后，给我们带来一定的流量，按照完成这个量进行激励，所以不简单的是完成销售量我们给酬金的概念，在公开版更多的是进行后项的大量激励。
在定制版，我们营销资源投入不能少于今年，酬金政策最近也下了通知，无论是合约计划、裸机销售，还是我们业务和卡的销售，重新把我们酬金渠道政策做梳理以后，我们开始执行新的全国相对统一的新的政策，这是在定制版。在公开版我们希望总量突破40%，我们希望销售公开版的TD收益突破常规的价差，除了这个价差之外我们希望有阶梯化达量的激励，这一块的政策明年开始执行。当然，我们公开的社会渠道，销售我们的业务，我们同样或者业务酬金的激励，而公开版渠道上的销售我们走的是按照达量以后的销售量以及客户产生的流量来做后项的激励。
在渠道方面，一方面自身的渠道，传统的有10万个渠道具有终端销售的能力，过去自有渠道更多的是卖业务、卖卡、放卡，现在我们正在改造我们的渠道，已经完成2万家门店核心销售渠道的改造。我们也选择大面积的渠道做一些卖场化的改造，包括我们营业厅面积比较大的改造成手机的卖场，增加手机销售的能力，就是我们自有的实体渠道。自有的电子渠道也会加强建设，加强线上和线下的协同。在社会渠道，我们一方面跟全国连锁店包括我们今天签约的三家有代表性的渠道，我们给他们合约销售权，也给业务和卡代销的酬金的激励。我们也会跟手机卖场合作，有10%的指定专营店开展合作，希望在核心商圈的覆盖TD的效益能够达到70%。对其他的一些非全国连锁店，我们和其他的各级终端销售渠道也要充分合作，在TD公开版手机销售上发力，鼓励所有有意愿销售TD公开版的渠道都参与手机销售中。这三个不同的社会渠道的层面。
从服务或者支撑的角度看，我们明年要做五个方面的工作，这五个方面工作：
第一个措施是关于全网的统一的合约方案，支持开展社会化的销售，这一块传统的营业厅和渠道是把终端的销售、业务的销售、资费的销售分离，现在希望有一个整体的全网统一的方案，希望客户在选择终端的同时把合约的年限一并做选择。这是我们跟渠道一起做工作，让客户办理业务和买终端更加的便利，所以这就有两个层面的意思。一个层面是我们和渠道一起把方便让给客户，选择终端和选择套餐是合一的计划，不要让客户把终端和业务、和流量分离。客户一旦选择了终端和他的资费套餐以后，那么客户的补贴系统会自动计算出来，给这个渠道的酬金我们也会自动算出来，我们有这么一个合约的计划。当然，对我们合作方来讲，我们希望它的系统要跟我们的系统做一个对接。
第二个举措，是希望建设我们终端销售系统，支撑好我们的一体化营销。主要是希望我们每一个厂家和代理商能把它销售的终端录入到这个系统里面，录入以后我们可以跟踪，还可以保证串货的方式，我们都可以用系统进行支撑。
第三个举措，我们也希望做好渠道统一的结算。我们内部也做了很多这个努力，支撑好全国连锁渠道，这有几个层面：一个是统一渠道结算流程，跨省的区域连锁渠道总部可以出一些核算的报表，我们希望各个合作方按照中国移动提供的结算报表完成结算的工作。
第四个举措，我们希望跟厂商联合一起做全网的营销，打造明星的终端。过去我们在分省的营销比较多，明年我们会加大全网统一营销的力度，会联合终端厂商代理商选择麻醉性机或者千元智能机做全网统一的营销，并且按照产品的生命周期进行销售和管理，这一块我们也做了尝试，取得了很好的效果，明年会把力度进一步加大，希望我们手机的生产厂家和代理商参与到统一的营销工作中来，主要是为了提升TD明星机、提升TD终端的影响力和认知度。
第五个举措，我们希望做好售后服务，售后服务希望采取以终端公司为主，做好“授权合约”的模式，中国移动会出一套统一的标准和形象宣传告知我们的客户，以中国移动终端公司为主做“授权合约”模式做售后服务。我们希望线上渠道和实体渠道做好协同，最终为我们的客户提供售后服务。
大家关心我们中国移动跟各省公司的关系，我也给大家做个通报。总部制定统一的终端政策以及系统的支撑，IT的系统通过总部进行建设，而终端公司是负责TD终端的产品规划，来定制产品的销售，它是定制产品主要的经销商。同时，我们中国移动的终端公司和省份公司也是省级平台商之一，是TD终端产品的零售商，也是售后服务的主体。我们各省公司主要是做好终端的销售、组织、管理，把我们定的营销政策负责落地。同时，省公司选择当地平台的方式，引入3-5家平台完成工作。
总体来看，我觉得明年TD的终端是一个大发展的年代，我们认为这是一场大戏。这场大戏从我们自己来看它规模肯定是空前的，我们每一位都是大舞台上的角色，我们在座的各位都会把角色重新做评估，投入到这场大戏中来，明年我们再开这个会的时候可以为这个舞台上最好的角色集体鼓掌和加油，谢谢大家！
